Acquisire nuovi clienti è la priorità di qualsiasi strategia di marketing. Advertising online, social media, campagne email e forza vendita lavorano ogni giorno a questo obiettivo.
Eppure esiste un canale più potente che spesso viene dato per scontato: chi ha già scelto il brand.
Una persona soddisfatta non è solo un rinnovo garantito. È un testimonial spontaneo, capace di influenzare decisioni d’acquisto e diventare un vero e proprio touchpoint umano verso altri consumatori.
Il referral marketing trasforma il passaparola naturale in un processo strutturato, misurabile e integrato nelle attività aziendali.
Perché il passaparola conta ancora oggi
Viviamo in un mondo in cui siamo continuamente esposti a comunicazioni commerciali. Banner, notifiche, reel e messaggi competono ogni giorno per ottenere pochi secondi della nostra attenzione.
La raccomandazione diretta, invece, mantiene una peculiarità difficile da replicare nella pubblicità: parte da una relazione di fiducia esistente.
Pensiamo a una situazione molto semplice. Devi scegliere un fornitore di luce e gas e hai davanti tante proposte con caratteristiche apparentemente simili. Puoi confrontare prezzi, leggere recensioni, visitare siti web e contattare l’assistenza. Ma se un amico, un collega o un familiare ti racconta di essersi trovato particolarmente bene con una determinata azienda, quell’informazione avrà inevitabilmente un peso diverso.
Non significa che il passaparola sostituisce gli altri strumenti di marketing. Al contrario, si inserisce perfettamente nel customer journey e contribuisce alla decisione finale.
Quindi, potresti conoscere un operatore di energia grazie all’indicazione di qualcuno, cercarlo successivamente online, consultare il sito, valutare le recensioni e solo dopo richiedere un contratto.
Il punto di partenza, però, rimane sempre lo stesso: per essere consigliati bisogna prima offrire qualcosa che valga la pena consigliare.
Cos’è davvero il referral marketing
Passaparola e referral marketing vengono spesso utilizzati come sinonimi, ma non indicano esattamente la stessa cosa.
Il passaparola nasce spontaneamente. Un cliente vive un’esperienza positiva, ne parla con gli altri e suggerisce un prodotto o un servizio senza che l’azienda abbia necessariamente incoraggiato quell’azione.
Il referral marketing aggiunge una struttura. Il brand crea un meccanismo che invita i propri clienti a presentare amici, colleghi e familiari, promettendo un vantaggio a chi effettua la segnalazione.
Ma sarebbe riduttivo pensare che tutto dipenda da un premio.
Un programma efficace di referral marketing deve rispondere ad almeno quattro domande:
- Perché devo farlo? La risposta non può essere soltanto “per ottenere un bonus”. Alla base deve esserci una customer experience appagante o un altro elemento distintivo che l’utente sia disposto ad associare alla propria raccomandazione.
- Cosa ottengo? L’incentivo – per esempio uno sconto – può certamente motivare la partecipazione. Non deve necessariamente essere molto elevato, deve soprattutto essere percepito come interessante e coerente con il rapporto tra azienda e consumatore.
- Quanto è semplice? Se per esprimere un consiglio servono moduli complessi, numerosi passaggi o istruzioni difficili da comprendere, la probabilità che una persona completi l’azione è più bassa. Un link condivisibile, un codice esclusivo, un form breve fanno la differenza.
- Quando viene chiesto? Non tutti i momenti del customer journey hanno lo stesso peso. Bisogna intervenire quando la soddisfazione è più facilmente trasformabile in advocacy, per esempio dopo un’attivazione completata con successo o un problema risolto rapidamente.
Il referral marketing nel settore energia
Per un operatore energetico, conquistare la fiducia di un nuovo cliente può essere una delle fasi più delicate dell’onboarding.
Il mercato è complesso con condizioni economiche da confrontare, terminologie tecniche da sapere e una quantità significativa di informazioni da valutare. Si aggiunge poi una certa diffidenza che può accompagnare il consumatore quando riceve una proposta commerciale da chi non conosce.
Allora, con il passaparola non si sta semplicemente facendo pubblicità, si sta trasferendo parte della fiducia al brand.
E questo vale sia per i domestici che per il business: un privato può suggerire un fornitore a un familiare, un imprenditore a un’altra azienda, un professionista può condividerne il nome all’interno del proprio network.
Per gli operatori energetici con una forte presenza territoriale, il meccanismo può essere ancora più rilevante. In contesti locali, infatti, relazioni personali, reputazione e affidabilità del marchio possono avere un impatto significativo sulla scelta.
In altre parole: prospect → client → fidelizzazione → advocay → nuovo prospect.
Un circolo che funziona soltanto se ogni passaggio viene curato.
Dal lead al promotore del brand
Il referral marketing sembra semplice: un cliente soddisfatto ne porta un altro. Ma dietro ci sono analisi, tecnologia, comunicazione e una strategia pensata fino all’ultimo dettaglio.
Per un operatore energetico, significa smettere di vedere i propri clienti come semplici contratti da gestire e iniziare a considerarli per quello che sono davvero, ossia una rete di relazioni che genera valore.
Con Boostergy, quel valore diventa un sistema. E regala all’azienda qualcosa che nessuna campagna pubblicitaria potrà mai comprare: la fiducia tra le persone.
